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Captación de leads a través del mail marketing
 
 
 
Principales claves para captar clientes potenciales a través del e-mail marketing
 
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¿Por qué cada mil impresiones? Los soportes y medios online venden sus espacios publicitarios en paquetes de 1.000 impresiones. Un ejemplo sencillo, un anunciante que tiene un presupuesto de 5.000 € para lanzar una campaña display de branding en un medio online, escoge un formato, por ejemplo un robapáginas, que se tarifica a CPM neto de 5€. La fórmula es fácil: 5.000€/5€*1.000= 1.000.000 impresiones. Este formato aparecerá 1.000.000 de veces.
El tipo de medio o portal, la posición del banner, la frecuencia del anuncio, las visitas, si es un formato richmedia, etc., son criterios que permiten a cada medio o soporte definir sus tarifas.
Los resultados de una campaña de branding a CPM se miden por el CTR (Click through rate), que es la ratio del número clicks obtenidos respecto al número de impresiones. No hay un porcentaje estándar de éxito de CTR, pero a partir de un 0.20 de conversión en clicks nos suele indicar que la campaña ha funcionado correctamente.
CPC (Coste por click): Es una modalidad en la cual el anunciante solo paga por cada click que recibe.
También se suelen utilizar banners, pero lo más común son los enlaces patrocinados. Un buen ejemplo, sería Google, donde la publicidad que dispone tanto en buscador como en su red display, se basa en CPC.
No hay un estándar medio de tarifa CPC, depende de muchas variables, y en el caso de buscadores, son los propios anunciantes que pujan por el coste de los clicks, es la ley de la oferta y la demanda online, a más demanda, más alto el coste de la palabra clave, el anuncio, etc.
CPA (Coste por acción): Este tipo de tarifa se basa en los resultados, el anunciante paga en función del número de visitantes llegados a su portal a través de la campaña y que realicen una acción determinada, ya sea un registro, una petición de información o una compra. Por compra, se define también como CPA (coste por adquisición) y por registro como CPL (Coste por Lead).
Lo importante tanto para un medio o soporte como para un anunciante,  es encontrar la afinidad y que sea un producto o servicio atractivo para los usuarios, para que este pueda acabar realizando la acción.
CPL (Coste por Lead o Registro):  Es la modalidad basada en la fidelización de clientes potenciales. El anunciante solo paga por cada nuevo registro que se realice.
Se suelen utilizar formularios donde el usuario puede pedir información, suscribirse a un boletín o registrarse a un concurso.
La tarifa suele variar también, dependiendo del número de preguntas que se haga en el formulario, el site, si hay alguna promoción o concurso, etc.
A continuación os mostramos una tabla resumen con las ventajas y desventajas de cada modelo desde el punto de vista del anunciante:
En resumen, lo más importante a la hora de elegir un tipo de modelo u otro, es tener muy claros los objetivos de la campaña, planificar y elegir los soportes o canales más adecuados para lanzarla, y por supuesto, tener un presupuesto cerrado.
Quiero hacer una puntualización, si somos un soporte y queremos identificar qué modelo escoger para comercializar publicidad online, hay que tener en cuenta varios factores: Si quueremos vender por CPM, es importante que sea un portal con un perfil de visitantes definido, que tenga un volumen de páginas vistas alto  y que pueda prescribir a otras marcas.  Normalmente los blogs y portales pequeños trabajan con CPC, y en el caso que el anunciante sea muy afín a CPA o CPL.
¿Habéis invertido alguna vez en campañas de publicidad online con alguno de estos modelos? ¿Cual ha sido vuestra experiencia?

 

Cuando decidimos lanzar una campaña de marketing online tenemos varios medios para dar a conocer nuestra marca, producto, novedades, etc.

Este artículo lo queremos dedicar a una las acciones más importantes, el e-mail marketing, y más en concreto la captación de usuarios a través del mismo.

Lo primero que tenemos que tener en cuenta es el objetivo con el que vamos a diseñar nuestra estrategia: obtener tráfico cualificado, leads, ventas, mejorar la imagen de nuestra marca, etc. Una vez definido, debemos analizar las herramientas, fuerza comercial y presupuesto del que disponemos para captar usuarios. Y a partir de aquí, marcar un objetivo mensual de leads.

Si decidimos captar al usuario por nuestros propios medios tenemos que conocer si tenemos habilitado un formulario de registro en nuestra web, si para descargarse información o una demo a cambio tienen que rellenar un formulario, o si podemos lanzar un concurso o sorteo a cambio de los datos de registros.

¿Pero cómo podemos captar registros a través de medios externos?

Para desarrollar una base de datos propia de potenciales clientes existen varias herramientas y técnicas, Si lo hacemos a través de listas de distribución externas, estas serían las 3 principales:

  1. Co-registros: El usuario se registra en varios sitios a la vez, pero escogiendo en cuáles de ellos quiere ceder sus datos. Es un lead económico.
  2. Co-patrocinio: Varios patrocinadores misma campaña, el usuario da permiso para ceder sus datos a los diferentes patrocinadores de la campaña con un solo clic. Es la forma más económica, pero donde el lead puede ser de muy mala calidad.
  3. Email marketing exclusivo. Una campaña exclusiva para un solo anunciante. Es un lead más caro por la exclusividad, pero la calidad del mismo es más alta, ya que muestra un interés directo.

Ventajas del mail marketing

Os indico algunos ejemplos, de empresas que disponen de bases de datos para realizar campañas de email marketing, ya sean propias o de redes afiliadas,  CanalMail, Antevenio, Emailing Network.

A la hora de contratar una empresa externa que nos gestione la campaña, se debe negociar el modelo de tarifa que se pagará, si hay algún coste fijo tipo "setup fee" o solo se pagaría en el caso de recibir leads. Negociad solamente por Lead, es decir, que el pago sea a resultados por registro obtenido.

El modelo que se utiliza para la captación de registros, es el Coste por Lead (CPL). El cálculo de este coste dependerá de distintas variables: desde el número de campos del formulario, la segmentación geográfica y demográfica de nuestro público objetivo, la marca, el producto, la oferta o valor añadido que le demos al potencial usuario, entre otros factores.

Si quieres ahorrar costes y tiempo en la gestión de tus campañas de captación de registros te recomendamos negociar, a través de consultorías de marketing online y agencias de medios, ya que disponen de acuerdos por volumen con las empresas de BBDD, y en la mayoría de los casos conseguirás un CPL más bajo que si lo hicieras directamente.

Lo hemos publicado en: wwwhatsnew.com

Foto de Albert Martínez Gallego

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Entradas del autor: Albert Martínez Gallego

 

 

 
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